[PRESSE] Negoce CHR dans Circuits Culture

Nous avons eu le plaisir de présenter notre société et notre site à Antoine Lambert, journaliste pour le groupe ATC. Notre société a été présentée dans la section benchmark du numéro spécial e-commerce de Circuits Culture des mois de décembre/ janvier 2018.

Notre interview a pour but de faire connaître les enjeux et contraintes de la vente du internet auprès des professionnels de l'agriculture. Car cette branche, elle aussi, est en pleine mutation. Les métiers de l'agriculture doivent prendre en compte les mutations des habitudes d'achat et digitaliser leur activité.

« Conseil, argumentaire produit, fiche technique produit et réactivité, clés de la réussite »

Le e-commerce est très récent pour le monde agricole. Il l’est beaucoup moins dans certain secteur. Zoom sur l’expérience de Negoce CHR, une entreprise qui vend matériels et équipements pour cafés, hôtels et restaurants en BtoB depuis plus de 30 ans, et qui s’est lancée sur le e-commerce il y a 10 ans. 

Negoce CHR est une entreprise familiale créée en 1985 par Jean Artis, CHR signifiant cafés, hôtels et restaurants. L’entreprise est en effet spécialisée dans la vente de matériels et équipements neufs, déclassés ou d’occasions pour les cafés, hôtels, restaurants, collectivités et revendeurs. Frigoriste de métier dans les Pays de la Loire, et très réputée pour son SAV, l’entreprise a décidé de se diversifier dans le e-commerce en 2008, suite à la reprise par Alexis Artis, gérant de la société et fils du fondateur : « En reprenant l’entreprise, j’ai voulu innover pour apporter davantage de solutions à nos clients, explique Alexis Artis. Le e-commerce constitue un enjeu important pour toutes les entreprises, qu'elles soient du BtoC ou du BtoB. Les nouvelles générations sont 100% connectées à Internet, les habitudes de consommation changent. Même les entreprises effectuent de plus en plus de recherches et de transactions en ligne. Aujourd’hui, les clients veulent de l’information rapide, à tout moment de la journée ; un accès au prix ; pouvoir comparer, et cette volonté de se servir soi-même. »

La conversion au e-commerce, c’est aussi une bonne façon de pérenniser l’entreprise : « Il était nécessaire d’augmenter nos ventes et de capter des nouvelles parts de marché, ajoute Alexis Artis. Aujourd’hui, l’entreprise revend et installe tout le matériel destiné aux cuisines. La réputation s’est faite notamment grâce à la très grande technicité de mon père sur les différents pro-duits. Mais avec internet, c’est une visibilité et une offre à l’échelon national dont nous disposons, et plus seulement au niveau local. C’est une belle vitrine pour nos produits, puisque qu’avec le e-commerce, nous pouvons offrir le plus grand catalogue possible à nos clients. »

Une part importante du chiffre d’affaires

Negoce CHR, c’est un catalogue complet de plus de 10 000 références produits et plus de 140 000 pièces d’usures. Lancé depuis 2008, le site internet a permis à l’entreprise d’augmenter de manière importante son chiffre d’affaires : « Le chiffre d’affaires 2017 devrait être de l’ordre de 2,4 millions, dont 1,1 million d’euros pour le e-commerce. » Soit une belle part.

L’entreprise basée à Saint-Jean de Monts, en Vendée, fournit ses clients sur toute la France, jusqu’au DOM-TOM : « Le territoire historique de l’entreprise s’étale sur les départements Vendée et Loire-Atlantique, détaille Alexis Artis. Notre équipe intervient également dans le Maine-et-Loire et le Loiret. Au-delà, nous travaillons avec d’autres intervenants locaux pour assurer les prestations. Notre réussite, et ce qui fait que les clients nous font confiance sur de très gros devis, c’est notre SAV. Nous travaillons avec des revendeurs indépendants, dispatchés en région, pour intervenir au plus vite pour des réparations. L’indépendance est aussi une des forces du Negoce CHR. »

En effet, outre ses compétences de SAV, Negoce CHR s’engage sur des livraisons à J+2 ou J+3 (hors DOM-TOM) pour son offre e-commerce : « En e-commerce, il ne faut pas beaucoup de stock, ajoute Alexis Artis. Ce sont généralement les fabricants qui envoient directement les marchandises. »

Le e-commerce, de la visibilité pour l’entreprise

La réussite en e-commerce tient aussi sur quatre éléments clés selon Alexis Artis : « Il faut d’abord un bon argumentaire produit, couplé à des fiches techniques pertinentes et riches, pour que le client ait le maximum de renseignement. Plus que les fiches produits, il a fallu s'intéresser aux attentes des internautes : questions techniques, aide au choix, conseils d'installations... Les chiffres montrent par exemple que 95% des acheteurs BtoB préparent leurs achats sur les sites internet des fournisseurs et 87% des acheteurs y passent commande. Un bon argumentaire rassure donc le client. La qualité des contenus est aussi à travailler pour acquérir une bonne visibilité sur les moteurs de recherche.

Ensuite, il faut évidemment être réactif et bien connaître son produit pour conseiller après l’achat. Le conseil est très important, fondamental. Un client satisfait est évidemment un client qui revient. C’est d’autant plus vrai en e-commerce. La visibilité sur inter-net entraîne de la notoriété sur le terrain. »

Au niveau des moyens, ce sont trois personnes qui s’occupent en partie du e-commerce : « Nous lancer sur internet a permis de décharger le standard téléphonique, ajoute le gérant. Nous avons d’ailleurs recruter une personne à temps complet sur le e-commerce et nous devrions en récolter les fruits dès 2018. »
Outre la bonne connaissance de ses produits, d’un bon SAV et d’une bonne réactivité, il est nécessaire d’aller plus loin : « Il faut constamment innover et trouver de nouveaux produits, ajoute Alexis Artis. Le e-commerce est très concurrentiel. Il faut créer un pôle d’attraction autour de son site internet, avoir de la notoriété. C’est ce qui fait que les clients sont en confiance. Nous avons par exemple Coline Faulquier, finaliste de la dernière édition de Top Chef, qui est marraine du site. Enfin, la relation client et la proximité sont importantes, et ce, jusqu’aux réseaux sociaux. »

Antoine Lambert, journaliste du groupe ATC pour Circuits Culture, déc-janvier 2018